こんにちは。株式会社リプリーのマーケティング担当です。
前回のコラムでは、HubSpot 「AEO(回答エンジン最適化）」の機能概要や活用方法についてご紹介しました。
まだお読みでない方は、ぜひこちらの記事から前回の内容をチェックしてみてください。
今回は新しくHubSpotの「スコアリング」機能についてご紹介いたします。
目次
HubSpotの「スコアリング」では、見込み客の属性やWeb上での行動履歴に基づいて点数を付与し、購入意欲や確度を数値として可視化することができます。
問い合わせフォームの入力や特定ページの閲覧、メールの開封といった多様なアクションに対し、自社の重要度に応じた加点・減点ルールを自由に関連付けることができます。
これにより、膨大なリードの中から今すぐアプローチすべき「ホットリード」を、手作業ではなく自動で効率的に判別できるようになります。
スコアリング機能を効果的に活用することで、営業とマーケティングの連携をスムーズにし、成約率の向上とアプローチの最適化を実現することができます。
HubSpotでは、コンタクトや会社に対して以下のタイプのリードスコアを作成できます。
それぞれのスコアは、特定の基準に基づいてリードの「関心度」や「適合度」を評価するために使われます。
| 【複合スコア】 |
|---|
| エンゲージメントスコア（WEB行動ベース）と適合スコア（顧客情報）を組み合わせて、見込み顧客を総合的に評価するスコアです。 〈目的〉 「行動スコアは高いがターゲット外の企業」や「理想的なターゲット企業だが行動履歴がない」といったばらつきを抑え、バランスの取れた総合的な指標として一つのスコアで精度高く判断できるようにします。 |
| 【エンゲージメントスコア】 |
|---|
| ユーザーがWebサイトを訪問した回数やCTAのクリック、メルマガの開封・リンククリック、フォーム送信など、ユーザーの「WEB上の行動」に基づいて関心度を数値化するスコアです。 〈目的〉 見込み顧客が自社の製品・サービスに対してどれだけ関心を示しているか（熱量）を数値で可視化します。 |
| 【適合スコア】 |
|---|
| 年齢や居住地域、販売実績、購入頻度などの属性情報をもとに、ターゲットとしての適合度を評価するスコアです。 〈目的〉 見込み顧客が自社の理想的なターゲット像にどれだけ合致しているかを数値で示します。 |
これら3つのスコアを使い分けることで、最優先にアプローチすべき顧客を的確に抽出できます。
スコアリングを効果的に運用するには、ポイントがどのように計算されるかという「加算方式」の仕組みを理解しておくことが大切です。
HubSpotのスコアリングは、設定した「条件（イベントやプロパティ）」に一致した際、自動で計算される仕組みになっています。
条件を満たすたびにリアルタイムでスコアが更新されるため、常に最新の評価データを確認できます。
ポイント設計では、「購買意欲の高さ」に比例して点数を配分するのが基本です。
| アクション / 属性の例 | 加算・減算ポイントの考え方 |
|---|---|
| メルマガの開封・Webトップ訪問 | 低いポイント (例)：＋1〜2点 / 関心の第一歩 |
| サービス紹介資料のダウンロード | 中程度のポイント (例)：＋10点 / 明確な興味・関心 |
| 料金ページの閲覧・お問い合わせフォーム送信 | 高いポイント (例)：＋20〜30点 / 購買に直結する行動 |
| ターゲット対象外の属性（競合・求職者・対象外役職/職種） | 減算 (例)：ー50点〜 / 対象外の排除 |
初回から複雑にしすぎず、まずは自社の過去の成約パターンから「成約者がよく取っていた行動」に高得点を配分するシンプルな設計から始めるのがおすすめです。
スコアリングでよくある失敗が、「特定の行動を何度も繰り返したことで、実際の購入意欲以上にスコアが高くなりすぎてしまう」ケースです。
例えば、1回のページ閲覧で「＋5点」と設定している場合、1人のユーザーがWebサイト内を30ページ回遊しただけで「150点」になってしまい、問い合わせをしたわけでもないのにホットリードとして判定されてしまう可能性があります。
このような誤判定を防ぐために、HubSpotではポイントの加算上限（例：「ページ閲覧による加算は最大30点まで」など）や期間の設定を行っておくことが重要です。
スコアリング機能でマーケティング成果の最大化へ
HubSpotのスコアリング機能は、感覚に頼りがちだったリード評価を客観的なデータに変換し、マーケティングの生産性を向上させてくれます。
まずは「適合スコア」でターゲット層を絞り込みつつ、「エンゲージメントスコア」で相手の熱量を把握する設計からスタートしてみてはいかがでしょうか。
今回はHubSpotの「スコアリング」機能についてご紹介いたしました。
弊社では、HubSpotの導入から活用まで、お客様のビジネスに合わせた一貫したサポートを提供しています。
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