こんにちは。株式会社リプリーのマーケティング担当です。
前回のコラムでは、HubSpot 「リードスコアリング」の機能概要や、設定するうえでのポイントについてご紹介しました。
まだお読みでない方は、ぜひこちらの記事から前回の内容をチェックしてみてください。
今回はリードスコアリングの設定手順について解説していきます。
はじめに、リードスコアリングとはどのような機能なのかを簡単に整理します。
HubSpotの「リードスコアリング」は、見込み客の属性や行動履歴に基づいて点数を付与し、購入意欲や確度を数値化する機能です。
フォーム送信やページ閲覧、メール開封などのアクションに対して、自社の基準に応じた加点・減点ルールを設定できます。
これにより、膨大なリードからアプローチすべき「ホットリード」を自動で判別することができます。営業とマーケティングの連携をスムーズにし、成約率の向上やアプローチの最適化を実現できるようになります。
それでは、リードスコアリングの具体的な設定手順を解説していきます。
今回は、「対象となるマーケティングEメール内のリンクをクリックしたら加点する」という条件で作成していきます。
下記画面の「コンタクトのエンゲージメントスコア」を選択後、「作成」をクリックしてください。
※各スコアの詳細な仕様については前回のコラムをご確認ください。
画面遷移後、「イベントグループを追加」をクリックしてください。
※「AIでルールを見つける」機能では、HubSpot AIが自社データからコンバージョンにつながりやすい行動を分析し、最適なスコア条件を自動で抽出してくれます。ゼロから条件を組み立てるのが難しい場合に便利です。
下記画面でスコア条件を決定していきます。
「イベント条件を追加」を選択後、「マーケティングEメール」をクリックしてください。
次に「イベントを選択」より「Eメール内リンクのクリック」をクリックします。
今回は「対象となるメール内のリンクがクリックされた場合のみ加点する」という条件で設定を進めているため、下記アイコンをクリックして詳細な条件を指定していきます。
下記の手順に沿って設定していきます。
続いてスコアの変動値を設定します。
プルダウンメニューから「加算」または「減算」を選択し、任意の数値を入力してください。今回は「加算」を選択し、「2」ポイント（点）と設定します。
これにより、「対象のマーケティングEメールのリンクをクリックすると2点加点」という条件が追加されました。
複数のイベントを追加したい場合や、カテゴリーごとに分けて管理したい場合は、目的に応じて以下のボタンを使用します。
それぞれの用途は以下の通りです。
以上でスコア条件の設定が完了です。
画面上部「コンタクト」タブでは、スコアリングを適用する対象を設定できます。
特定のコンタクトのみを対象にスコアリングを適用したい場合は、リストやセグメントを指定して対象を絞り込むことが可能です。
今回は「全てのコンタクトにスコアを付ける」を選択します。
画面上部「設定」タブでは、スコアを管理するための基本設定やスコアに応じたランク付けを行えます。
「プロパティラベル」には、スコア保存用の任意のプロパティ名を入力してください。
しきい値とは、蓄積されたスコアに応じてコンタクトを段階評価するための「境界となる基準値」のことです。
例えば「75点以上は［高］」「50点〜74点は［中］」「49点以下は［低］」のように点数のボーダーラインを設定することで、数字のスコアだけでなく「ホットリードかどうか」が一目で判別できるようになります。
今回は下記のように設定しています。
最後に「保存し、適用」＞「確認し、オンにする」の順にクリックすると、設定したスコアリングルールが有効化されます。
以上で、リードスコアリングの全ての設定が完了です。
今回は、HubSpotにおけるリードスコアリングの具体的な設定手順について解説しました。
HubSpotのリードスコアリング機能を活用することで、見込み客の行動や属性に応じた評価を自動で可視化できるようになります。購入意欲が高い「ホットリード」を迅速に可視化してアプローチできるようになるほか、共通の数値基準によって営業とマーケティング間の連携がスムーズになり、アプローチ優先度の最適化を通じた成約率の向上と業務効率化が期待できます。
はじめはシンプルな条件指定から運用をスタートし、実際の成果を見ながら「しきい値」や加点・減点ルールを調整していくのが運用のコツです。
ぜひ本記事を参考に、自社の成果につながるスコアリングを構築してみてください。
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